Quando un imprenditore decide di entrare nel mondo del commercio digitale e di vendere i propri prodotti online, è frequente si trovi di fronte a un dilemma: affidarsi a grandi e consolidati marketplace, come eBay o Amazon, o aprire il proprio e-Commerce? Analizziamo brevemente pro e contro di entrambi i casi.
I Marketplace.
I marketplace sono piattaforme affermate la cui fama è cresciuta tramite anni di pubblicità e programmi di marketing digitale di vario genere. Col tempo sono diventati entità altamente affidabili, e verso cui gli acquirenti ripongono estrema fiducia.
In un marketplace, l’utente in cerca di un prodotto non pone attenzione al fatto che questo arrivi dal venditore X o Y, gli basta sapere lo stia acquistando da Amazon o eBay. L’acquirente si fida del marketplace perché ne conosce la capacità di offrire un servizio preciso, e si sente protetto dai programmi a tutela del consumatore.
Questo clima di fiducia contribuisce alla fidelizzazione degli utenti, che in futuro finalizzeranno nuovi acquisti sui marketplace, magari dopo aver confrontando diversi prodotti su e-Commerce indipendenti.
Piattaforme come Amazon o eBay accolgono eventuali venditori in modo accomodante. I venditori non devono preoccuparsi di sostenere investimenti legati alla pubblicità, a cui pensa il marketplace stesso; non devono guadagnarsi la fiducia dell’acquirente, dal momento che quest’ultimo già si fida del marketplace; non devono pensare a come costruire una piattaforma web attraente per il pubblico, dal momento che anche questa è messa a disposizione del marketplace stesso.
Gli e-Commerce indipendenti.
Se i marketplace rendono la vita così semplice ai venditori, quali sono, allora, i punti a favore degli e-Commerce?
Il primo è sicuramente rappresentato da quella che in inglese viene definita brand equity, ovvero il valore che un mercato attribuisce ad un marchio in base alla conoscenza da parte del pubblico. In poche parole, si riferisce a quanto il vostro marchio è conosciuto all’interno di un mercato.
I marketplace sono i nemici numero uno della brand equity. Provate a chiedere ad un vostro amico che ha appena acquistato un prodotto su un marketplace tramite quale venditore l’abbia effettivamente acquistato. Vi risponderà che l’ha fatto su Amazon, e non avrà idea del nome di chi, in realtà, ha messo il proprio prodotto a disposizione della piattaforma. La brand equity di Amazon ne uscirà vittoriosa, quella del venditore ben meno. Venditore che resterà nel totale anonimato.
Gli e-Commerce consentono ai venditori di costruire una clientela a cui poter successivamente rivolgere specifici messaggi di marketing.
Tramite acquisti e registrazioni, il venditore avrà a disposizione un vero e proprio database dei propri clienti, strumento che col tempo diventerà prezioso per i propri fini commerciali. Sarà dunque possibile creare promozioni speciali rivolte agli acquirenti di determinati prodotti, aumentare la fiducia dei consumatori creando materiale per loro rilevante, creare pubblici simili qualora si utilizzino le piattaforme pubblicitarie Google e Facebook, ecc.
Attraverso investimenti con le piattaforme pubblicitarie Google e Facebook, gli e-Commerce consentono di ottenere una reach (penetrazione) sul pubblico maggiore rispetto ai marketplace. Se è vero che Amazon ha una reach elevata, questa non è certo paragonabile a quella di Google.
Gli strumenti pubblicitari offerti da Google e Facebook si adattano ai più disparati obbiettivi di marketing di diverse attività, e presentano un elevatissimo grado di utilizzo e personalizzazione.
Elementi come il monitoraggio delle conversioni consentono di conoscere esattamente il comportamento del pubblico rispetto alla sua interazione con gli annunci pubblicitari, che possono dunque essere implementati affinché la finalizzazione dell’acquisto sia ottimizzata.
Non dimentichiamo la nostra cara brand equity, indubbiamente rafforzata se piattaforme pubblicitarie di questo tipo vengono utilizzate sapientemente.
Quindi? Quale soluzione è la migliore?
Non esiste una risposta definitiva, nel senso che questa dipende dagli obbiettivi di business di ogni singolo venditore.
Se il vostro obbiettivo è concentrato sulle vendite nell’immediato, non volete conoscere il vostro pubblico e non siete affatto interessati a emergere su un mercato, la strada del marketplace potrebbe essere quella consigliata.
Se ragionate sul lungo termine, siete orientati ad una crescita graduale, e pubblico e brand equity del vostro marchio vi stanno a cuore, fate affidamento al vostro e-Commerce.
